Chiar dacă afacerile mici sunt cele care aduc bunăstarea unei tări si sunt cele care crează cele mai multe locuri de muncă trendul in afaceri este dat de marile companii. Datorită resurselor financiare imense de care dispun ele reusesc pe de o parte să creeze produse atractive pentru o masă mare de oameni ca urmare a investitiilor in super-tehnologii iar pe de altă parte prin campaniile de promovare derulate reusesc să influenteze comportamentul consumatorilor. Mai nou, majoritatea companiilor mari isi diversifică tot mai mult gama de produse si servicii in incercarea de a atrage cat mai multi clienti. Afacerile multinationalelor sunt afaceri de masă care isi propun să vandă “de toate” la “toată lumea”.
Desi acest model de afaceri pare să functioneze există si va exista intotdeauna un segment de clientelă care isi doreste lucruri mai speciale. Sansa de supravietuire a micilor firme in competitia cu gigantii o reprezintă afacerile de nisă, care se adresează oamenilor cu cerinte speciale.
Dacă ai o afacere mică si lucrurile nu merg prea bine in mod sigur nu ar trebui să incerci să concurezi cu marile firme. Dacă esti in sfera comertului trebuie să te gandesti că nu ai prea multe sanse dacă incerci sa vinzi aceleasi produse ca si Auchan, Cora sau Kaufland iar dacă cumva te ocupi de bricolaj / materiale de construcii nu e simplu sa concurezi cu Praktiker sau Dedeman. In cazul in care esti un mic producător probleme de care te izbesti sunt similare deoarece ca firma mică nu prea ai sanse să produci la fel de ieftin ca si marile companii.
Cea mai bună solutie este să te concentrezi asupra unui anumit segment de consumatori. Segmentarea se poate face în funcție de sex , vârstă , etnie , ocupație , hobby-uri , etc. Ai putea de exemplu să te concentrezi asupra iubitorilor de animale, asupra iubitorilor de vin sau poate a adolescentilor. Acestea sunt doar cateva exemple din cateva sute pe care le-ai putea identifica dacă stai să te gandesti.
Primul lucru pe care trebuie să il faci in afacerea ta atunci cand vanzările nu merg prea bine este să te concentrezi asupra unui segment de clientelă sau eventual asupra catorva segmente (dar nu foarte multe) si sa te gandesti ce isi doresc cu adevărat acesti clienti si cum ai putea să ii multumesti. Din păcate cei mai multi intreprinzători, atunci cand văd că vanzările nu merg prea bine incearcă să aducă (sau sa producă) marfă cat mai multă si cat mai variată pentru a face oferta lor mai atractivă, dar asta ii conduce la stocuri mari si la un necesar de capital circulant ridicat.
Solutia nu este să incerci să faci cate ceva pentru o paletă cat mai mare de consumatori ci să faci foarte bine ceva pentru o paletă țintă de consumatori care sunt dispuși să plătească prețuri peste medie .
Dacă te-ai lamurit care sunt segmentele de clientelă cele mai atractive pentru tine pasul următor este să adaptezi caracteristicile produsului (mărfii), canalele de distribuție si publicitatea la această piață specifică pe care ai găsit-o. Referitor la publicitate: trebuie să fii atent ca reclamele tale si mesajele transmise potentialilor clienti să sublinieze caracteristicile produselor și beneficiile pentru segmentul de clientelă vizat. Dacă faci acest lucru asa cum trebuie vei constata că promovarea nu te costă prea mult.
Un alt lucru pe care nu trebuie să il uiti este că internetul a făcut ca afacerile de nișă să prospere mai mult decât oricând înainte. Dacă ai un site bun, promovat pe web si esti activ in retelele de socializare poti rapid să atragi persoane din segmentul de clientelă vizat de tine.
Odată ce ai reusit să ai o pozitie stabilă intr-o anumită nisă de piată pasul următor este să ataci si alte nise. Dacă vei ramane pe nisa identificată initial vei constata că afacerea merge fără probleme dar nu inregistrezi cresteri.
Pentru cei care cred intr-o astfel de strategie vom incerca in continuare să punctăm cateva aspecte asupra cărora ar trebui să se concentreze.
Analizează-ti cu mare atentie clientii
Multi intreprinzători pretind că isi cunosc clientii, dar de cele mai multe ori ei stiu doar in mare ce isi doresc clientii, adică produse de calitate la preturi bune. Este evident că asta isi doreste toată lumea dar cand vorbim de afaceri de nisă trebuie să intelegem că vom avea de a face cu clienti mai pretentiosi decat cei obisnuiti iar acestia vor fi dispusi să plătească mai mult decat altii doar dacă sunt cu adevărat multumiti de ceea ce primesc. De exemplu un mic magazin de articole sportive are sanse de a supravietui intr-un oras de dimensiune medie doar dacă oferă altfel de produse decat cei de la Intersport sau dealerii Addidas si Puma. Probabil că proprietarul ar trebui să incerce să aducă produse pentru cei obisnuti cu drumetiile pe munte de un alt standard calitativ decat cele pe care le găsesti in mod uzual in magazinele din mall-uri si să stie foarte bine să explice care sunt avantajele produselor sale. Pentru a putea oferi astfel de produse proprietarul afacerii ar trebui să se documenteze foarte bine si să afle de la pasionatii excursiilor pe munte care sunt nemultumirile lor vis-a-vis de articolele sportive pe care acestia le gasesc in mall-uri.
Inoveaza
Pentru a te lupta cu marile firme trebuie să vii cu ceva nou. Asa cum spuneam mai devreme clientii tăi nu sunt cei care fac parte din marea masă si ca urmare vor ceva deosebit. Incearcă să vii cu produse deosebite si dacă acest lucru nu e posibil incearcă măcar să le faci clientilor tăi niste oferte mai deosebite (ex asistentă 24 din 24 de ore, sau service pe viată, etc). E foarte adevărat că atunci cand vii cu produse deosebite sau aplici metode inovative in modul de derulare a afacerii risti foarte mult. Din păcate dacă vrei să faci fată concurentei marilor companii va trebui să inveti să risti (dar intr-un mod inteligent).
Calitate inainte de toate
Calitatea produselor sau a serviciilor trebuie să devină o adevărată obsesie pentru tine ! Iti vei păstra clientii doar atata timp cat calitatea produselor sau a serviciilor tale este peste cea a concurentei. In plus trebuie să le arăti clientilor tăi că esti preocupat de calitate. Incearcă să comunici cu ei, fie direct fie cu ajutorul internetului, si să le arăti eforturile depuse pentru a mentine un inalt standard al calitătii.
Focus, coerența și rabdare
Ceea ce micii intreprinzatori trebuie să invete din practica marilor companii este preseverenta si indarjirea celor din conducerea multinationalelor in atingerea obiectivelor propuse. Prin natura lor IMM-urile sunt mult mai flexibile si isi modifică rapid ofertele, dar in cazul afacerilor de nisă trebuie să te concentrezi puternic la ceea ce faci, să fii coerent si să nu cedezi usor. Castigarea clientilor pretentiosi se face in timp si de multe ori cand vezi că lucrurile se miscă incet iti vine să schimbi ceva, dar mare atentie deoarece clientii pretentiosi vor sigurantă, vor să se bazeze pe tine, iar dacă nu esti coerent in ceea ce faci, si faci des schimbări importante va fi cam greu să le castigi increderea. Asta nu inseamnă că nu trebuie să te adaptezi la schimbările pietei dar trebuie “să iti păstrezi directia”!
Bazează-te pe “brandingul personal”
De cele mai multe ori campaniile tradiționale de marketing nu sunt potrivite pentru afacerile de nișă si în afară de asta sunt prea scumpe. Intr-o afacere de nișă trebuie să te adresezi unui număr restrans de potentiali clienti si foarte bine identificati. De aceea cea mai bună solutie este să incerci să ii abordezi tu si angajatii tăi. O poti face direct sau prin intermediul retelelor de socializare online. Atunci cand ii abordezi va trebui insă să fii foarte atent la felul in care o faci si să fii sigur ca imaginea ta este cea potrivită.
Apelează la outsourcing
Ar fi ideal dacă in firma ta ai reusi să angajezi cate un specialist pentru fiecare problemă pe care trebuie să o rezolvi. Asta ar insemna insă o structură mare de personal si implicit cresterea costurilor. De cele mai multe ori solutia este să apelezi la servicii externalizate (ex: contabilitate, salarizare , IT, promovare online, design , PR și comunicații sau curătenie).
Concluzia: dacă ai o afacere mică ai si vei avea si in continuare sanse in lupta cu marile companii. Totul este să iti delimitezi cu mare atentie piata tintă, sa iti intelegi clientii si să faci tot ceea ce este posibil pentru ca oferta firmei tale să fie cea mai bună pentru segmentul de piata pe care il tintesti.
Mult succes !
V.T.